"Me hizo la mejor propuesta".
Sí, eso es lo que todos sus clientes deberían decir de usted.
También deben sentir cierta emoción y satisfacción mucho antes de irse con usted.
Entonces, ¿cómo redactar correctamente una propuesta de venta eficaz para vender mejor su viaje? 👀
Por el contrario, el número de documentos publicados en el viento ... de propuestas perdidas de antemano ... no se puede contar.
La propuesta que envíe a su cliente potencial será decisiva para la marca de su agencia.
¡Es importante prestarle atención, por eso vamos a ver cómo poner todas las posibilidades de tu lado!
1/ Qué es una propuesta comercial en Turismo 🎯
El momento crítico de la venta es la firma.
Redactar una propuesta de venta es un paso necesario para validar la necesidad del cliente y permitirle planificar su futuro con tus servicios.
La propuesta de venta es casi indispensable en la captación de clientes.
No es un presupuesto, que sólo menciona los aspectos presupuestarios y contractuales.
La propuesta de venta se leerá, se comparará con la de sus competidores y se compartirá internamente con aquellos que aún no tienen una opinión de su empresa.
¿Cómo se ve en la industria del turismo?
Estamos hablando de vender el sueño, así que la propuesta debe encajar. ✨
Este soporte comercial dará una idea del tipo de viaje que ofrece, los valores que transmite, el cuidado de sus servicios y la identidad de su empresa.
Y puesto que estamos comprando la experiencia del Organizador Profesional, ya sea una Agencia de Viajes tradicional, un Tour Operador especializado, una Empresa de Gestión de Destinos (DMC) de un destino, una Agencia de Eventos, es necesario que esto destaque en su propuesta.
➡️ En resumen, la propuesta es :
- Específicos para cada uno de sus clientes (resumen de necesidades, contexto...) ;
- Un medio accesible y compartido ;
- La identidad, la experiencia y el saber hacer de su agencia: su diferencia ;
- La finalización de su venta.
2/ Cómo redactar una propuesta de venta de viajes eficaz 🚦
Por lo tanto, como norma general, la propuesta debe ser detallada, personalizada y reflejar la imagen de su empresa.
Sin embargo, hay ciertos formatos que son más apropiados para el tipo de viaje que vende y su público objetivo.
En función del tipo de viaje:
Circuitos
Vender un viaje es vender un itinerario y un programa detallados que incluyan el transporte, el alojamiento, la restauración y las actividades específicas.
Presentar una propuesta para un Tour es :
- Describa el programa recomendado día a día ;
- Incluya un mapa interactivo con la ruta del viaje; incluya un informe de resumen ;
- Promover varios destinos a la vez;
- Aclare lo que se incluye y lo que no se incluye.
📜 Formato recomendado:
Para describir bien el viaje, será preferible un documento de Retrato, con al menos texto e imágenes para cada etapa del viaje.
Si el viaje es corto, un documento apaisado favorecerá las imágenes sobre el texto.
💡 Las ventajas:
Siguiendo el ejemplo de Voyageurs du monde les 1ers, cada vez hay más soluciones informáticas que permiten compartir el viaje en formato digital (como Ezus, Tourwriter y otros).
Viajes privados
Vender un Viaje Privado es ante todo vender un destino, un tema de viaje unido a los servicios de la Agencia.
Nos dirigimos principalmente a BtoC con individuos, grupos de amigos, familias o parejas con un presupuesto más o menos importante.
Presentar bien una propuesta de Viaje Privado significa :
- Adaptar sus visuales a su objetivo y a su marca ;
- Incluya fotos y vídeos de calidad ;
- Escribir párrafos cortos para una mejor memorización ;
- Incluye los servicios ;
- Proponer diferentes opciones ;
- Promover a sus socios y proveedores in situ ;
- Personalizar la oferta de acuerdo con el informe de calificación ;
- Evite una propuesta demasiado voluminosa: unas diez páginas son suficientes. Su cliente potencial tiene poco tiempo y quiere ir al grano ;
- Adjunte documentos a la propuesta si es necesario.
📜 Formato recomendado:
Para impresionar e inspirar a su cliente en su viaje, la forma es a veces más importante que el contenido. Así que utilice un formato apaisado con un mínimo de texto y un buen diseño.
💡Ventajas:
Ahorre tiempo a su cliente: emita un presupuesto, ofrezca billetes de avión, facilite la firma del formulario de inscripción/contrato de venta.
Y no olvides resaltar los valores y servicios de la agencia, que a veces son similares a los servicios de conserjería.
Viajes de negocios, congresos e incentivos
Vender viajes de negocios significa presentar una propuesta comercial de calidad, precisa y específica para las necesidades de la empresa. El cliente final buscará un retorno de la inversión con objetivos de RRHH, comerciales o de comunicación.
En general, se trata del sector MICE (Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions) con la posibilidad de dirigirse tanto a grupos de todos los tamaños (PYMES, ETIs y/o Grandes Grupos) a menudo en temas de Viajes de Recompensa, Team Building, Seminarios, Galas o Promoción de Productos; y también a trabajadores individuales en el caso de Gestión de Viajes / Business Trip
Presentar correctamente una propuesta de viaje de negocios significa:
- Adaptar el contenido de la propuesta a las necesidades del cliente ;
- Sea adaptable, creativo y tenga una "solución para todo";
- Respetar un presupuesto previsto mientras se presenta un retorno de la inversión: "sus equipos saldrán más unidos"; "potencie su fuerza de ventas con este seminario", etc.
- Incluya un índice para navegar fácil y rápidamente por sus juegos;
- Destaque su especialidad, su ventaja competitiva.
📜 Formato recomendado:
La herramienta tradicional es Powerpoint y, por tanto, el formato apaisado será necesariamente la norma. De hecho, es aconsejable seguir los códigos de la empresa adoptando un soporte de presentación que pueda ser compartido dentro del equipo del cliente, accesible en diferentes medios (ordenador, proyectores, tabletas, etc.).
La forma de su documento debe ser más estructurada que en el caso de una propuesta de viaje BtoC.
💡 Lo más:
Sea receptivo y esté disponible para ir de un lado a otro de su propuesta durante la negociación/validación. E interésate por la cultura corporativa de tu cliente para asegurarte de que encajas lo máximo posible.
Luna de miel
Vender una luna de miel es vender lo excepcional, la experiencia inolvidable para la feliz pareja.
Por lo tanto, presentar bien una propuesta de luna de miel es :
- Vender el sueño, dar la impresión de un viaje de una vida que será recordado ;
- Proposer du tout confort, de l'insolite et le meilleur standing (en fonction du budget) ;
- Bien intégrer les besoins des deux personnes afin de personnaliser au mieux et satisfaire les deux participants ;
- Mettre en avant son historique, expertise à ce sujet qui requiert certaines valeurs;
- Offrez des cadeaux compris, des moments romantiques & une organisation impeccable !
📜 Formato recomendado:
Al igual que en el formato Private Voyage, se da prioridad al formato apaisado debido al énfasis en los elementos visuales, etc.
💡 Lo más:
Destaque los testimonios de sus antiguos clientes. Una herramienta como TripAdvisor, Google Reviews o Trustpilot le permite centralizar sus opiniones.
GIRs o salidas organizadas
Vender una salida organizada es, sobre todo, vender una organización, un evento a un grupo de individuos unidos por la misma pasión.
Presentar bien una propuesta de IRM o de salidas organizadas significa :
- Para facilitar la lectura del Programa y permitir al participante validar rápidamente su participación o inscripción ;
- Muestre las ventajas del grupo: red social, entusiastas, etc.
- Permitir que todo el mundo tenga suplementos a la carta;
- Especifique qué se incluye y qué no se incluye en las condiciones de venta;
- Destacar su especialidad, su experiencia logística en este tema.
📜 Formato recomendado:
Un documento en forma de retrato es ampliamente adecuado para los RIGs con un programa detallado. Tanto más cuanto que la venta puede realizarse a menudo a través de redes de distribución específicas: asociaciones, autoridades locales, grupos ya establecidos, etc.
💡 Lo más:
Permitir que se compartan fácilmente los documentos de viaje (un participante puede invitar a otro, lo que es aún más viral si luego se aplica un descuento).
Gestionar la inscripción directamente en su página web.
Viajes asociativos
Vender un viaje asociativo es vender un viaje en grupo sobre un tema o una necesidad concreta, normalmente con un socio que ya ha identificado los pormenores del viaje.
Presentar una buena propuesta de viaje asociativo es, por tanto, :
- Personalice todo lo posible según las necesidades y el tema elegido ;
- Tranquilícese sobre la logística y los servicios incluidos ;
- Presentar a los proveedores in situ ;
- Identifique las responsabilidades del equipo directivo y apóyelo en sus tareas.
📜 Formato recomendado:
Según el grupo al que se dirija, deberá utilizar un formato apaisado para las asociaciones profesionales o estudiantiles o un formato vertical para las asociaciones temáticas (deportivas, culturales). En el primer caso, lo más importante es lo visual, en el segundo suele importar la descripción de los pasos.
💡 Lo más:
Mantener el historial de intercambios y establecer una relación de confianza a lo largo del tiempo es fundamental.
Dependiendo de su objetivo:
Y luego, lógicamente, su propuesta comercial de viaje debe adaptarse en contenido y forma a su objetivo.
Algunos consejos al respecto:
En el caso de las empresas, sepa cómo diferenciarse de la competencia en sus servicios mediante el desarrollo de temas específicos y creativos o la experiencia en el destino. Ser reactivo y proactivo en el seguimiento del expediente.
En el caso de las asociaciones, desarrolle una relación a largo plazo basada en la confianza comprendiendo las especificidades de su cliente. Adopta tus tarifas en función de su presupuesto y de lo que puedas ofrecerles.
Para los mayores, preste atención a los detalles e incluya en su propuesta todas las garantías, servicios incluidos y no incluidos. Se tomarán más tiempo para leer y harán más hincapié en el apoyo, la seguridad y la fiabilidad de su agencia.
Para las familias y grupos de amigos, identifique quién es su contacto principal y ayúdele a compartir su viaje con los demás participantes. El aspecto financiero será a menudo decisivo en comparación con su competencia.
3 / Los 10 mandamientos de una propuesta en el viaje
⚡️
1. Cumpla con el tiempo de respuesta sin apresurar su trabajo.
Para una propuesta sencilla, envíela en un plazo de 24 horas. Tómese más tiempo para una propuesta compleja. Para ser más rápido que sus competidores, asegúrese de contar con plantillas sencillas y rápidas para generar propuestas comerciales. Ezus ofrece varias plantillas que puede utilizar como inspiración o personalizar a su imagen. Reserve una demostración.
2. ¡Haz que tu cliente viaje desde la 1ª página!
Planifique un visual de calidad para destacar y vender el sueño desde los primeros segundos de lectura.
3. No pase por alto una página de resumen.
Si hay una página que hay que leer es ésta. El resumen de la página web resume todos los elementos.
Las personas que van a leer su propuesta pueden no haber seguido el proceso empresarial desde el principio. Por lo tanto, debe incluir toda la información intercambiada durante el estudio del proyecto y permitirles comprender fácilmente la propuesta.
4. El precio no es suficiente.
Su cliente potencial necesita evaluar si usted ha entendido sus necesidades. Y entender qué valor les aportas además de los proveedores seleccionados.
Esta es la parte más delicada para ti, porque se trata de valorar tu servicio lo mejor posible para que sea aceptado por el cliente, sin hacer concesiones en tus tarifas.
5. ¡Personalización, a medida y a la carta!
Intente sustituir el nombre de su cliente por otro. Si su documento parece intercambiable, ¡no está suficientemente orientado!
Adapte sus productos y servicios a las necesidades de sus clientes. Este es el momento de mostrar su experiencia como gestor de proyectos para presentar el proveedor o los servicios adecuados a su cliente potencial. Algunos de sus clientes ya saben con detalle lo que quieren para su viaje, y otros conocen los nombres. Para ellos, puede, por ejemplo, darles la oportunidad de crear su propio proyecto de viaje personalizado combinando Typeform con Ezus. Te contamos más en este artículo.
6. Proyecte rápidamente a su cliente.
La propuesta debe permitirle actuar rápidamente, por lo que debe contener todos los elementos necesarios en un solo documento: CGC, mandato de domiciliación bancaria, etc.
Sobre todo, los próximos pasos deben ser claros.
7. Promocionar el contenido visual.
Ilustre la propuesta de viaje lo más posible con la planificación, los recorridos, las fotos y los vídeos.
Para no sobrecargar el contenido de la propuesta comercial, complétela con documentos en apéndices.
8. Tranquilice a su cliente.
Recuerde incluir todos los elementos incluidos y los que no están incluidos en su propuesta. Incluya también su historial, experiencia y referencias para dar credibilidad a su propuesta. Las condiciones de venta también son importantes.
9. Priorice a sus clientes.
No pierda demasiado tiempo con un cliente que ha contactado con todo el mercado y/o que aún no está seguro de irse. Evalúe siempre de antemano sus posibilidades reales para no perder el tiempo.
10. Diviértete.
Comparta su pasión.
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