„Er hat mir das beste Angebot gemacht.“
Ja! Genau das sollten alle Ihre Kunden sagen, wenn sie über Sie sprechen.
Sie sollten außerdem schon lange vor dem Urlaub oder der Reise Vorfreude und Zufriedenheit spüren, und zwar dank Ihnen!
Umgekehrt lässt sich kaum zählen, wie viele Dokumente ins Leere verschickt werden und wie viele Angebote im Voraus verloren sind ...
Das Angebot, das Sie Ihrem Interessenten schicken, ist entscheidend für die Marke Ihrer Agentur.
Es lohnt sich, darauf zu achten, und deshalb zeigen wir, wie Sie Ihre Chancen bestmöglich nutzen!
Wie schreibt man also ein Verkaufsangebot, um seine Reise besser zu verkaufen? 👀
I. Was ist ein Verkaufsangebot im Tourismus 🎯
Der kritische Moment im Verkaufsprozess ist das Angebot: Laut P-Val Conseil und ihrer Studie mit einer Stichprobe von 150 Teilnehmenden macht es 35 % der endgültigen Entscheidung des Reisenden aus!
Ein Verkaufsangebot zu erstellen ist daher ein notwendiger Schritt im Verkaufsprozess, um den Bedarf des Kunden zu validieren und ihm zu ermöglichen, sich mit Ihren Leistungen vorzustellen.
Das Verkaufsangebot ist unverzichtbar bei der Kundengewinnung.
Es ist kein Kostenvoranschlag, der nur die Budget- und Vertragsaspekte nennt, sondern eine Präsentation der Leistung, die von den Leistungen der Agentur erbracht wird.
Es wird gelesen, mit Ihren Mitbewerbern verglichen und intern weitergegeben, damit es von Personen studiert werden kann, die sich noch keine Meinung über Ihr Unternehmen gebildet haben.
Wie sieht das in der Tourismusbranche aus?
Es geht darum, Träume zu verkaufen, also muss das Angebot zu ihnen passen! ✨
Dieses Vertriebsmaterial gibt einen Vorgeschmack auf die Art der angebotenen Reise, die vermittelten Werte, die Sorgfalt Ihrer Leistungen und die Identität Ihres Unternehmens.
Und da man die Expertise des professionellen Organisators einkauft, sei es ein klassisches Reisebüro, ein spezialisierter Reiseveranstalter, ein Destination-Management-Unternehmen (DMC), eine Eventagentur oder auch ein Travel Planner, ist es wichtig, dass dies in Ihrem Angebot durchscheint, damit es möglichst überzeugend ist.
➡️ Kurz gesagt, das Angebot ist:
- Spezifisch für jeden Ihrer Kunden (Zusammenfassung des Bedarfs, Kontext ...) ;
- Ein zugängliches, teilbares Medium;
- Die Identität, das Know-how und die zwischenmenschlichen Qualitäten Ihrer Agentur: Ihr Unterscheidungsmerkmal;
- Die Umsetzung Ihres Verkaufs.
II. Wie schreibt man ein wirkungsvolles Reiseangebot 🚦
In der Regel sollte das Angebot detailliert und personalisiert sein und das Image Ihres Unternehmens widerspiegeln, doch manche Formate eignen sich besser für die Reiseart, die Sie verkaufen, und Ihren Zielmarkt.
Je nach Reiseart :
🔄 Rundreisen
Eine Rundreise zu verkaufen bedeutet, einen detaillierten Reiseverlauf und ein Programm zu verkaufen, das Transport, Unterkunft, Verpflegung und bestimmte Aktivitäten umfasst.
Um ein Rundreiseangebot gut zu präsentieren, sollten Sie:
- Das empfohlene Programm Tag für Tag beschreiben;
- Eine Zusammenfassung und eine interaktive Karte mit der Route der Reise einfügen;
- Mehrere Reiseziele gleichzeitig hervorheben;
- Angeben, was enthalten ist und was nicht.
📜 Empfohlenes Format :
Um den Verlauf der Reise gut zu beschreiben, empfiehlt sich ein Dokument im Hochformat, das für jede Etappe der Reise mindestens Text und Bilder zeigt.
Ist der Aufenthalt von kurzer Dauer, bevorzugt ein Dokument im Querformat Bilder gegenüber Text.
💡Bonus :
Immer mehr Softwarelösungen machen es möglich, die Reise in einem digitalen Format zu teilen, wie es zum Beispiel die Agentur Voyageurs du Monde tut.
Ezus ist eine dieser Lösungen: Sie automatisiert die Erstellung dieser Dokumente, spart erheblich Zeit und steigert Ihre Conversion um +25 %!
🏖️ Privatreisen
Eine Privatreise zu verkaufen bedeutet vor allem, ein Reiseziel und ein Reisethema in Verbindung mit den Leistungen der Agentur zu verkaufen.
Hier ist die Zielgruppe hauptsächlich B2C: Einzelpersonen, Freundesgruppen, Familien oder Paare mit mehr oder weniger großen Budgets. Unten finden Sie eine Aufschlüsselung der verschiedenen Budgets pro Reisendem, die Daten von Harris Interactive ergänzt:
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Ein Privatreiseangebot gut zu präsentieren bedeutet:
- Ihre Visuals an Zielgruppe und Marke anzupassen;
- Hochwertige Fotos und Videos einzubinden;
- Kurze Absätze zu schreiben, damit sie besser im Gedächtnis bleiben;
- Die enthaltenen Leistungen aufzuführen und verschiedene Optionen vorzuschlagen;
- Ihre Partner und Leistungsträger vor Ort hervorzuheben;
- Das Angebot nach Briefing und Anforderungen zu personalisieren;
- Ein überladenes Angebot zu vermeiden: Etwa zehn Seiten genügen, Ihre Interessenten haben wenig Zeit und wollen auf den Punkt kommen;
- Das Angebot bei Bedarf mit Anhängen zu ergänzen.
📜 Empfohlenes Format :
Um zu beeindrucken und Ihren Kunden gedanklich auf seine Reise mitzunehmen, ist die Form manchmal wichtiger als der Inhalt. Wählen Sie also ein Querformat mit minimalem Text und hochwertigem Design.
💡Bonus :
Sparen Sie Ihren Kunden Zeit: Erstellen Sie einen Kostenvoranschlag zum Ausdrucken, bieten Sie ihnen Flugtickets an und machen Sie es ihnen leicht, ihr Anmeldeformular bzw. den Reisevertrag zu unterschreiben.
Und vergessen Sie nicht, die Werte und Leistungen der Agentur in den Vordergrund zu stellen, die manchmal an einen Concierge-Service erinnern!
💼 Geschäftsreisen, Konferenzen und Incentives
Geschäftsreisen zu verkaufen bedeutet, ein hochwertiges, präzises und auf die Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnittenes Verkaufsangebot zu präsentieren. Der Endkunde erwartet einen Return on Investment mit Zielen im Bereich Personal, Vertrieb oder Kommunikation.
Allgemein geht es um den MICE-Sektor (Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions), wobei sowohl Gruppen jeder Größe (KMU, mittelgroße Unternehmen und/oder Großkonzerne) angesprochen werden können, oft zu den Themen Belohnungsreisen, Teambuilding, Seminare, Galas oder Produktpräsentation, als auch Einzelpersonen im Fall von Travel Management / Dienstreisen.
Ein Geschäftsreiseangebot gut zu präsentieren bedeutet :
- Den Inhalt des Angebots an den Bedarf des Kunden anzupassen;
- Anpassungsfähigkeit, Kreativität und die „Lösung für alles“ zu zeigen;
- Das vorgegebene Budget einzuhalten und zugleich einen Return on Investment aufzuzeigen: „Ihre Teams gehen geschlossener daraus hervor“, „beleben Sie Ihren Vertrieb mit diesem Seminar“ usw.;
- Eine Zusammenfassung einzufügen, um schnell und einfach durch Ihre Abschnitte zu navigieren;
- Ihre Spezialisierung, Ihren Wettbewerbsvorteil und den Mehrwert Ihrer Agentur hervorzuheben.
📜 Empfohlenes Format :
Auch wenn es modernere Lösungen gibt, ist das klassische Werkzeug PowerPoint, daher ist das Querformat die Regel. Es ist wichtig, den Codes des Unternehmens zu folgen und ein Präsentationsmedium zu wählen, das sich im Team des Kunden teilen lässt und auf verschiedenen Geräten (Computer, Beamer, Tablets ...) zugänglich ist.
Die Form Ihres Dokuments sollte strukturierter sein als bei einem B2C-Reiseangebot.
💡Bonus :
Seien Sie reaktionsschnell und verfügbar, um Ihr Angebot während der Verhandlung bzw. Freigabe hin und her abzustimmen. Und interessieren Sie sich für die Unternehmenskultur Ihres Kunden, um sich ihr so gut wie möglich anzupassen.
👰Hochzeitsreisen
Eine Hochzeitsreise zu verkaufen bedeutet, dem glücklichen Paar ein außergewöhnliches, unvergessliches Erlebnis zu verkaufen!
Ein Hochzeitsreiseangebot gut zu präsentieren bedeutet :
- Den Traum zu verkaufen und den Eindruck der Reise ihres Lebens zu erzeugen, die in Erinnerung bleibt ;
- All-inclusive, Außergewöhnliches und den besten Standard (je nach Budget) anzubieten ;
- Die Bedürfnisse beider Personen einzubeziehen, um beide Teilnehmenden bestmöglich zu berücksichtigen und zufriedenzustellen ;
- Die eigene Geschichte und Expertise in diesem Thema hervorzuheben, das bestimmte Werte und Fähigkeiten erfordert ;
- Inklusive Geschenke, romantische Momente und eine makellose Organisation anzubieten.
📜 Empfohlenes Format :
Wie bei Privatreisen wird das Querformat wegen seiner visuellen Wirkung häufig bevorzugt.
💡Bonus :
Stellen Sie Erfahrungsberichte früherer Kunden heraus. Mit einem Tool wie TripAdvisor, Google Reviews oder Trustpilot können Sie Ihre Bewertungen zentralisieren.
🚍 GIR bzw. Gruppenreisen mit festem Termin
Eine Gruppenreise mit festem Termin zu verkaufen bedeutet vor allem, eine Organisation, ein Event für eine Gruppe von Menschen zu verkaufen, die dieselbe Leidenschaft verbindet.
Um GIR bzw. Angebote für Gruppenreisen mit festem Termin richtig zu präsentieren, sollten Sie :
- Das Programm leicht lesbar gestalten und den Teilnehmenden ermöglichen, ihre Teilnahme bzw. Anmeldung schnell zu bestätigen;
- Die Vorteile der Gruppe zeigen: soziales Netzwerk, Gleichgesinnte usw.;
- Jedem ermöglichen, auf Anfrage Extras zu buchen;
- In den Verkaufsbedingungen angeben, was enthalten ist und was nicht;
- Ihre Spezialisierung und Ihre logistische Expertise in diesem Thema hervorheben.
📜 Empfohlenes Format :
Bei GIR mit detailliertem Programm empfiehlt sich ein Dokument im Hochformat, zumal der Verkauf oft über spezifische Vertriebsnetze erfolgen kann: Vereine, Kommunen, bestehende Gruppen usw.
💡Bonus :
Ermöglichen Sie das einfache Teilen der Reiseunterlagen (damit ein Teilnehmender einen anderen einladen kann, umso viraler, wenn ein Rabatt gewährt wird).
Verwalten Sie die Anmeldung direkt auf Ihrer Website.
🙇 Vereinsreisen
Eine Vereinsreise zu verkaufen bedeutet, eine Gruppenreise zu einem bestimmten Thema oder Bedarf zu verkaufen, meist mit einem Ansprechpartner, der die Eckpunkte seiner Reise bereits festgelegt hat.
Ein Angebot für eine Vereinsreise zu präsentieren bedeutet:
- Es so weit wie möglich an Ihren Bedarf und das gewählte Thema anzupassen;
- Bei Logistik und enthaltenen Leistungen für Sicherheit zu sorgen;
- Die Leistungsträger vor Ort vorzustellen;
- Zu klären, was in den Aufgabenbereich des Leitungsteams fällt, und es bei seinen Aufgaben zu unterstützen.
📜 Empfohlenes Format :
Wählen Sie je nach Zielgruppe das Querformat für Berufs- oder Studierendenvereinigungen oder das Hochformat für thematische Vereine (Sport, Kultur). Im ersten Fall ist das Visuelle wichtiger, im zweiten kommt es oft auf die Beschreibung der Etappen an.
💡Bonus :
Den Verlauf des Austauschs gut zu dokumentieren und über die Zeit ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, ist der Schlüssel zum Erfolg.
Je nach Zielgruppe :
Logischerweise muss Ihr Reiseverkaufsangebot in Inhalt und Form an Ihre Zielgruppe angepasst werden, um eine persönliche Kundenbeziehung aufzubauen.
Ein paar Tipps dazu:
- Heben Sie sich bei Unternehmen vom Wettbewerb ab, indem Sie spezifische, kreative Themen oder Destinationsexpertise entwickeln.
- Bauen Sie bei Vereinen eine langfristige Vertrauensbeziehung auf, indem Sie den spezifischen Bedarf Ihres Kunden verstehen.
- Achten Sie bei Senioren auf Details und nehmen Sie alle Ihre Garantien sowie enthaltene und nicht enthaltene Leistungen in Ihr Angebot auf.
- Finden Sie bei Familien & Freundesgruppen heraus, wer Ihr Hauptansprechpartner ist, und helfen Sie ihm, Ihre Reise mit den anderen Teilnehmenden zu teilen. Der finanzielle Aspekt ist im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern oft ausschlaggebend.
III. Die 10 Gebote eines Reiseangebots ⚡️
1. Halten Sie die Frist ein, ohne Ihre Arbeit zu überhasten.
Senden Sie bei einem einfachen Angebot innerhalb von 24 Stunden eine Antwort. Bei einem komplexen Angebot dürfen Sie sich mehr Zeit nehmen. Um schneller zu sein als Ihre Mitbewerber, sorgen Sie dafür, dass Sie schnelle und einfache Vorlagen für die Erstellung von Verkaufsangeboten eingerichtet haben.
Ezus bietet mehrere Vorlagen, an denen Sie sich orientieren oder die Sie an Ihr Erscheinungsbild anpassen können. Für weitere Informationen und genaue Beispiele unserer Leistungen buchen Sie eine Demo!
2. Nehmen Sie Ihre Kunden schon auf der ersten Seite mit auf die Reise!
Nutzen Sie hochwertige Visuals, um aufzufallen und den Traum schon in den ersten Sekunden des Lesens zu verkaufen, damit sich potenzielle Reisende in das vorgeschlagene Erlebnis hineinversetzen können.
3. Vernachlässigen Sie die Zusammenfassungsseite nicht.
Wenn es eine Seite gibt, die gelesen wird, dann diese, die alles zusammenfasst, vom Kostenvoranschlag bis zu den einzelnen Ausflügen.
Die Personen, die Ihr Angebot lesen, haben den Verkaufsprozess nicht unbedingt von Anfang an verfolgt. Es sollte daher alle in der Projektstudienphase ausgetauschten Informationen enthalten, damit sie das Angebot leicht nachvollziehen können.
4. Die besten Preise reichen nicht aus.
Ihr Interessent muss beurteilen können, ob Sie seinen Bedarf verstanden haben, und nachvollziehen, welchen Mehrwert Sie über die ausgewählten Leistungsträger hinaus bieten.
Das ist der heikelste Teil für Sie, denn es geht darum, Ihre Leistung bestmöglich zu bewerten, damit der Kunde sie akzeptiert, ohne bei Ihren Preisen Zugeständnisse zu machen.
5. Individuelle, maßgeschneiderte Reisen!
Versuchen Sie, den Namen Ihres Kunden durch einen anderen zu ersetzen. Wirkt Ihr Dokument austauschbar, ist es nicht zielgerichtet genug!
Stimmen Sie also Ihre Produkte und Leistungen auf die Anforderungen Ihres Kunden ab. Jetzt ist der Moment, Ihre Expertise als Projektleiter zu zeigen, um Ihrem Interessenten den passenden Anbieter oder die passenden Leistungen zu präsentieren.
Manche Ihrer Kunden wissen genau, was sie sich für ihre Reise wünschen, andere nicht. Letzteren können Sie die Möglichkeit geben, quer zu denken und mit Typeform und Ezus ihr eigenes personalisiertes Reiseprojekt zu erstellen. Mehr dazu in diesem Artikel.
6. Holen Sie Ihren Kunden schnell ab.
Das Angebot muss es Ihnen ermöglichen, schnell zu handeln und das Kundenerlebnis zu optimieren. Es muss daher alle notwendigen Elemente in einem einzigen Dokument enthalten: Geschäftsbedingungen, Lastschriftmandat usw. Und vor allem müssen die nächsten Schritte klar sein.
7. Fördern Sie visuelle Inhalte.
Illustrieren Sie Ihr Angebot so umfassend wie möglich, mit Zeitplänen, Routen, Fotos, Videos usw.
Um den Inhalt Ihres Verkaufsangebots nicht zu überfrachten, ergänzen Sie es mit Dokumenten im Anhang.
8. Beruhigen Sie Ihren Kunden.
Vergessen Sie nicht, alle enthaltenen und nicht enthaltenen Elemente in Ihr Angebot aufzunehmen. Nehmen Sie Ihre Geschichte, Expertise und Referenzen auf, um Ihrem Angebot Glaubwürdigkeit zu verleihen. Auch die Verkaufsbedingungen sind wichtig.
9. Priorisieren Sie Ihre Kunden.
Verschwenden Sie nicht zu viel Zeit an einen neuen Kunden, der den gesamten Markt angefragt hat oder sich noch nicht sicher ist, ob er verreist. Schätzen Sie vorab immer Ihre realen Chancen ein, um keine Zeit zu verlieren.
10. Genießen Sie es.
Zwischenmenschliche Fähigkeiten sind im Beruf des Reiseberaters unerlässlich und geben Ihnen Vertrauen in Ihre Kompetenz als Reisespezialist.
Geben Sie Ihre Leidenschaft, Ihr Engagement und Ihre Begeisterung für diese Branche weiter!
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