Warum und wie verkauft man Incentive-Reisen nach Corona?

2020 war die Zukunft der Tourismusbranche dramatisch ungewiss, und mit ihr die der Incentive-Reisen. Die Welt und all ihre Möglichkeiten, neue Horizonte zu entdecken, kamen zum Stillstand, als die internationalen Grenzen schlossen. Die Pandemie hatte die Branche im Würgegriff. Kein Sektor blieb verschont. Das hielt Reiseexperten und Reisende dennoch nicht davon ab, zu planen, was sie tun würden, sobald der Betrieb wieder anläuft.

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Ja, der Betrieb ist wieder angelaufen. Agenturen, Fluggesellschaften, Hotels und andere Reiseprofis verkauften wieder, und Touristen buchten wieder. Der Tourismus insgesamt ist auf dem richtigen Weg, denn der Markt soll bis 2023 um 13,16 % wachsen und bis zu 1.134,55 Milliarden Euro erwirtschaften. 

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Dieser Artikel beleuchtet den aktuellen Stand der Incentive-Reisebranche und zeigt, auf welche Trends es sich lohnt zu setzen, um das eigene Geschäft (neu) zu starten.

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Ohne lange Vorrede kommen wir zur Sache.

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Ein wesentlicher Teil der MICE-Branche: Sind Incentive-Reisen noch relevant? ✈️

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Einfach gesagt: Eine Incentive-Reise ist ein Energieschub, der konzipiert, geplant und durchgeführt wird, um Talente und interessante Profile in einem Unternehmen zu gewinnen, zu motivieren und zu halten. 

Je nach Unternehmensgröße kann eine Incentive-Reise eine einmalige Belohnung sein, bei anderen ist sie Teil eines umfassenden Prämienprogramms. 

Mehr denn je müssen Unternehmensteams zusammenwachsen, und die Stimmung braucht neue Energie. Und seit dem Ausbruch des Coronavirus, den Lockdowns und dem Wunsch, wieder zusammen zu sein,  sind Incentives zunehmend gefragt.

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Warum das so ist, fragen Sie?

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Auch wenn es keinen einheitlichen Standard dafür gibt, wie Incentive-Programme funktionieren sollten, lässt eine Reise als Belohnung den Empfänger sie mit einem schöneren Erlebnis verbinden als mit einem reinen Geldgewinn. Schöne Erinnerungen scheinen mehr Wert zu haben, seit wir bewusster damit umgehen, wie wir unsere Zeit verbringen ...

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In der Regel dauern Incentive-Reisen 3 bis 7 Tage und sind eine durchdachte Mischung aus Teambuilding-Aktivitäten, Networking-Möglichkeiten und freier persönlicher Zeit, um das Reiseziel zu erkunden und zu genießen. Es ist eine durchdachte Strategie, die Mitarbeitende motivieren soll, die zusätzliche Anstrengung für die gesteckten Ziele zu leisten, Vertriebsteams zu Spitzenleistungen zu führen oder Produktivitätslücken zu schließen.

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Garantieren Incentive-Reisen einen echten ROI für Unternehmen?  🤑

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Vielen Unternehmen fällt es schwer, den immateriellen Wert von Incentive-Reisen anzuerkennen. Manche sehen darin ein überzogenes Extra, für das sich so hohe Ausgaben nicht lohnen. Deshalb ist es Ihre Aufgabe, Ihren Kunden zu vermitteln, dass Incentive-Reisen bei richtiger Planung und Umsetzung durchaus einen hervorragenden ROI bieten. 

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Der Incentive Travel Industry Index ergab, dass 70 % der Unternehmen, die in Incentive-Reisen investieren, ihre Programme für einigermaßen wirksam halten. Dennoch erheben nur 2 von 10 formell Daten, die belegen, wie sich ihre Investition auszahlt. Dabei versteht es sich von selbst, dass das Tracking von Daten entscheidend ist, um die Wirksamkeit der Programme zu bewerten und sie bei Bedarf weiter zu verbessern, damit gute Arbeit und höhere Gewinne entstehen.

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Drei zentrale Leistungskennzahlen werden häufig zur Bewertung der Vertriebsleistung herangezogen: 

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• Umsatz (66 %)
• Neukunden (49 %)
• Produktabsatz in Stückzahlen (37 %). 

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Hier eine einfache Formel zur Berechnung Ihres Incentive-Reise-ROI:

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ROI:  ROI in % = (Gesamtnutzen – Gesamtkosten) / Gesamtkosten

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In der Regel erhalten Sie innerhalb eines Jahres nach Ende der Incentive-Reise genauere Zahlen.

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Programme, die Moral und Teamarbeit stärken sollen, haben oft keine KPIs. Das macht es schwer, konkrete Daten daraus zu gewinnen. Dennoch können Führungskräfte diese Programme mit Mitarbeiterbefragungen überprüfen oder die Teilnahme verfolgen.

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Ja, es zeigt sich also in den Geschäftsergebnissen, doch der erzielte Nutzen liegt viel tiefer: Incentive-Reisen sind ein guter Hebel für höhere Mitarbeiterzufriedenheit, die Bindung von Leistungsträgern und eine positivere Unternehmenskultur, was letztlich zu mehr Umsatz führt. Der Zusammenhang zwischen Incentive-Reisen, zufriedenen Mitarbeitenden und Profitabilität ist entscheidend. 

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Sind Incentive-Reisen nach der Pandemie eine lohnende Nische? 💁🏽‍♀

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Kurze Antwort: JA. 

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Der Verkauf unterscheidet sich eindeutig vom Verkauf anderer Reisearten, aber für alle, die bereit sind, sich einzuarbeiten, ist es eine hochprofitable Nische mit potenziell hohen Erträgen. Da sie die höchsten Ausgaben pro Person aller Gruppenreisearten verzeichnet, lautet die Antwort erneut: „JA, es ist eine profitable Nische“.

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Da Ausgaben für Incentive-Reisen nicht auf der üblichen Aufgabenliste jedes CEOs stehen, muss man schlicht lernen, sie ihm zu verkaufen. Laut IRF (Incentive Research Foundation) können jedoch richtig konzipierte und umgesetzte Incentive-Programme die Vertriebsproduktivität um 18 % steigern und einen ROI von 112 % erzielen. Unternehmen, die Sachprämien wie Incentive-Reisen gewähren, verzeichnen einen dreimal so hohen Umsatzzuwachs.

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Vielleicht glauben sie, es sei nicht nötig, einen Profi damit zu beauftragen, und ein solches Projekt lasse sich völlig allein stemmen, aber auch davon müssen Sie sie überzeugen. 

Sie bringen wertvolle Expertise, frische Ideen und Lösungen mit, die ihnen Zeit und Geld sparen. Das ist eine Win-win-Situation.

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Mit dem Ausbruch des Coronavirus und den folgenden Lockdowns erkannten Unternehmen, dass sie ihren Mitarbeitenden zeigen müssen, dass sie deren Widerstandskraft und Loyalität schätzen, aber auch die Produktivität steigern müssen, um das verlorene Kapital aus der Zeit auszugleichen, als die Welt ins Stocken geriet. Unternehmen werden sich auf Profis verlassen wollen, die wissen, was, warum und wie man es richtig macht.

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Die Millennials (geboren zwischen 1981 und 1996) werden allmählich zur wichtigsten Erwerbsbevölkerung und sollen bis 2025 75 % der weltweiten Arbeitskräfte stellen. Wir wissen, dass diese Generation Reiseerlebnisse deutlich lieber mag als Bargeld. Daraus lässt sich ableiten, dass die Nachfrage steigen wird. 

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Darüber hinaus prognostizierte die IRF (ja, schon wieder) eine Steigerung des Gesamtbudgets für Incentives um 34 % im Jahr 2022. Die Unternehmen haben sich offensichtlich an die Bedürfnisse der Zeit nach der Pandemie angepasst.

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Wie verkauft man Incentives erfolgreich in der Zeit nach COVID-19? 👨🏻‍💼

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Zunächst ist es wichtig, den Führungskräften der Unternehmen in Erinnerung zu rufen, dass eine Incentive-Reise ein Werkzeug ist. Entscheidend ist, dass sie verstehen, wie diese Projekte ihre Gesamtziele ergänzen und ihrem Unternehmen nützen. 

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Als Reiseberater, der Incentives verkauft, müssen Sie zunächst verstehen, warum das Unternehmen das Incentive anbietet. Was ist das Endziel? Wofür sollen die Mitarbeitenden begeistert werden? Sobald Sie diese Informationen haben, ist es Zeit für mehrere Ideen. Die Aufgabe eines Incentive-Planers ist es, für jeden Teilnehmenden bedeutungsvolle, unvergessliche Erlebnisse zu schaffen. Ein Faktor, den Sie in Ihren Programmen immer sehen wollen, ist der „Wow-Faktor“, sowohl für Mitarbeitende als auch für Arbeitgeber.

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Zweitens müssen Sie sicherstellen, dass Sie mit vertrauenswürdigen, guten Leistungsträgern zusammenarbeiten. Kooperieren Sie mit Hotels, Transportunternehmen und Eventagenturen, die faire Preise und außergewöhnlich qualitative Leistungen bieten können. Das sichert Ihnen einen guten Ruf und damit das volle Vertrauen künftiger Kunden. 

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Eines ist sicher: Die Frage lautet heute nicht mehr, ob sich Incentive-Reisen lohnen und lukrativ sind (das sind sie), sondern was Sie als angehende Incentive-Königin bzw. angehender Incentive-König tun können, um das Niveau vor der Pandemie zu erreichen oder noch besser zu übertreffen. 

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Wir haben über ein Covid-19-Survival-Kit geschrieben, das pragmatische und wirksame Tipps für den Neustart auflistet.

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Incentive-Trends nach Corona, die Reisebüros übernehmen müssen, und Regeln, die es zu beachten gilt 📈

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Hier sind 4 Regeln, die weiterhin gültig sind, damit Ihre Incentive-Programme makellos laufen ⚠️

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1/ Entwickeln Sie messbare Incentive-Reiseprogramme mit Mitarbeiterbefragungen vor und nach der Reise:

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Wenn Sie die Wirkung Ihrer Incentive-Reisepläne kennen, wissen Sie, welche Änderungen gegebenenfalls nötig sind.

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2/ Nutzen Sie Ihr Netzwerk, um bessere Preise auszuhandeln:

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Sie wollen das Beste bieten, ohne die Bank zu sprengen. Greifen Sie aber auch nicht zu den günstigsten Optionen, denn sie führen womöglich nicht zu angenehmen Erlebnissen für Ihre Kunden. Gute Beziehungen zu Ihren Leistungsträgern können sogar zu Rabatten führen, die Ihre Kunden sehr schätzen werden.

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3/ Sorgen Sie für die Einhaltung der lokalen Gesundheitsvorschriften:

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Es stimmt, wir sind nicht mehr im Lockdown, und der Tourismus hat wieder Fahrt aufgenommen, da fast alle Länder keine PCR-Tests mehr für den Grenzübertritt verlangen, aber COVID-19 ist weiterhin ein Thema. 

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4/ Pflegen Sie eine reibungslose Kommunikation & Transparenz gegenüber Kunden und Leistungsträgern:

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Die letzten drei Jahre waren voller beunruhigender Veränderungen, und Kommunikation stand im Zentrum unseres Alltags, um bei Verstand zu bleiben. Daran hat sich nichts geändert. Beruhigen Sie Ihre Kunden, indem Sie ihnen alle notwendigen und zusätzlichen Informationen geben, die Ihnen in den Sinn kommen.

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Und zum Schluss 3 Incentive-Reisetrends, auf die Sie setzen sollten, um Kunden zu gewinnen 🆕

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1/ Lokal und nachhaltig reisen:

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Wir wissen es: Staycations sind gekommen, um zu bleiben! Immer mehr Touristen sind sich ihres Einflusses auf die Umwelt bewusst und wollen entsprechend handeln. Abgelegene Ziele wie Berge oder das Land sind in der Regel beliebt. Lesen Sie unseren Artikel über 4 neue Trends in der Tourismusbranche nach Corona, die Sie beachten sollten, und diesen darüber, wie Sie als Reiseexperte die Nachhaltigkeit Ihrer Reisen steigern können.

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2/ Manche bevorzugen Luxusreisen ...

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Manche Menschen wollen den Luxus erleben, zu dem sie normalerweise keinen regelmäßigen Zugang haben. Ein bisschen Glanz in Ihrem Incentive-Reiseprogramm kann der nötige Schub sein, um die Produktivität der Mitarbeitenden anzukurbeln.

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3/ Und manche mögen andere Reiseerlebnisse:

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Mehrere Optionen anzubieten wird bestimmt gut ankommen, solange es im Budget bleibt. Auch wenn Reisen allgemein schon Anreiz genug ist, steigert das Gefühl, eine Wahl zu haben, die Motivation der Empfänger zweifellos. 

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Die Incentive-Reisebranche erholt sich derzeit von der Pandemie. Und ab 2022 ist eine echte Begeisterung für maßgeschneiderte Reiseanreize zu erwarten. Personalisierung und individuelle Erlebnisse werden künftige Incentive-Reiseprojekte zunehmend prägen. 

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Jetzt ist die Zeit, sich mit einem leistungsstarken Tool zu rüsten, um Incentive-Reiseangebote zu liefern, die Ihre Interessenten nicht ablehnen können. 

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Werfen Sie einen Blick auf die 6 Funktionen, die Ihre Incentive-Reise-Software braucht, und BUCHEN SIE EINE DEMO bei uns, um zu entdecken, wie wir Ihnen helfen können, weiterzukommen.

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